Haben Ihnen Ihre Kunden jemals verraten, wie sie angespro­chen werden wollen? Wahrschein­lich nicht! Aber sie können es erkennen!

Schlüssel zum Kunden

Eine Situa­tion, wie sie oft passiert …

Ich steh in der Compu­ter­ab­tei­lung und will mich einfach nur nach einem neuen Laptop umsehen –  erstmal schauen, was mir gefällt, einen ersten Überblick gewinnen. Und plütz­lich steht er da – der Verkäufer, der probiert, ein schnelles Geschäft zu machen. Er spult die wesent­li­chen Fakten herunter und preist seine Schnäpp­chen an. Ich fühle mich mit Fakten überschüttet und bedrängt, meine Energie ist weg. Auf all das habe ich keine Lust, und ich bin weg. Der Laden hat wieder einen Kunden verloren.

Was ist schief gegangen?

Der Verkäufer hat auf seine Art kommu­ni­ziert; ihm ging es darum, das Wichtigste in Kürze rüber­zu­bringen ohne Floskeln, und er wollte einen schnellen Erfolg. Damit erreicht er die Kunden­per­sön­lich­keiten, die schnell, knapp, klar die wichtigsten Punkte wissen wollen und sich gerne heraus­for­dern lassen, einen “quick win” zu machen. Hätte der Verkäufer mir wirklich zugehört, hätte er an meiner Sprache und meinem Verhalten erkennen können, dass ich einen leichten unkom­pli­zierten Kontakt als Einstieg brauche, die nötigen Fakten hätte ich dann schon abgefragt, wenn mir die Produkte gefallen, ich sie mag.

Wussten Sie, dass …

… nur rund 5% der Menschen die Welt über das Handeln wahrnehmen. Während sie Neues erfahren, “krempeln diese Menschen inner­lich schon die Ärmel hoch”!  Sie lieben Heraus­for­de­rungen und schnellen Erfolg. Für Sie wäre der Verkäufer perfekt gewesen!

45% der Menschen sind dagegen  vorzugs­weise Daten­sammler sind: Sie gehen auf Neues zu, indem Sie zunächst Fakten sammeln – zum Analy­sieren, um sich eine Meinung zu bilden oder darüber zu reflek­tieren. Mit dem schnellen “Daten­be­schuss” des Verkäu­fers wären sie nicht zufrieden.

30% der Menschen legen Ihren primären Fokus auf Bezie­hung und persön­liche Ansprache. Sie gehen mit hoher Sensi­bi­lität und Gefühl auf Neues zu. Sie hätten sich vom Verkäufer nicht wirklich wahrge­nommen gefühlt.

 20% der Menschen gehen auf die Welt mit einem schnellen “Bauch­ge­fühl”, einem “mag oder mag nicht” zu. Sie lieben einen leichten unver­krampften Umgang mit Menschen und Dingen. Zuviele Fakten zum Start empfinden sie als anstren­gend und nicht wirklich hilfreich. So auch ich!

Der Verkäufer in meinem Compu­ter­laden kann mit seiner Art leider nur ca. 5% seiner Kunden errei­chen. Bei welcher der beschrie­benen Gruppen finden Sie sich wieder?

Menschen gehen unter­schied­lich auf die Welt zu. Das klingt kompli­ziert. Die gute Nachricht ist: Wie wir die Welt wahrnehmen, prägt wie wir sprechen und wir wir angespro­chen werden wollen.

Norma­ler­weise konzen­trieren wir uns im Gespräch auf den Inhalt, auf das, was wir mitteilen wollen und auf das , was der Andere sagt. Das haben wir in der Schule gelernt und damit hatten wir üblicher­weise in unserem Leben den meistens Erfolg. Manchmal vergessen wir dabei, auch den Kommu­ni­ka­ti­ons­pro­zess, wie der andere kommu­ni­ziert, zu beachten.

Zwei Schlüssel, wie Sie den Kommu­ni­ka­ti­ons­pro­zess – das “WIE” im Auge behalten:

Schlüssel 1: Achten Sie auf die Sprache des Gegen­übers. Sie verrät Ihnen seine bevor­zugte Art, auf Neues zuzugehen? Wer Fakten will, drückt dies mit Worten aus, wer Leich­tig­keit will, hat auch eine lockere, häufig humorige Sprache. Ebenso verhält es sich auch mit Gefühl und Aktion. Über Sprache und Verhalten erkennen wir wesent­liche Signale für eine erfolg­reiche Kommu­ni­ka­tion.

Schlüssel 2: Passen Sie Ihre Sprache an: Geht es primär um Daten- und Ideen­aus­tausch, dann bieten Sie Infor­ma­tionen, bieten Sie Opitonen, akzep­tieren Sie verschie­dene Meinungen und lassen Sie Zeit. Geht es primär um Bezie­hung und Gefühl, dann zeigen Sie ehrli­ches Inter­esse an Ihrem Gegen­über und bieten Sie persön­liche Unter­stüt­zung an. Und wenn Ihnen die Sprache signa­li­siert, dass es um ein leichtes Mitein­ander geht, dann verpa­cken Sie Ihre Infor­ma­tion mit Locker­heit und Humor.

Erfolg ist garan­tiert!

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