Haben Ihnen Ihre Kunden jemals verraten, wie sie angesprochen werden wollen? Wahrscheinlich nicht! Aber sie können es erkennen!

Schlüssel zum Kunden

Eine Situation, wie sie oft passiert …

Ich steh in der Computerabteilung und will mich einfach nur nach einem neuen Laptop umsehen –  erstmal schauen, was mir gefällt, einen ersten Überblick gewinnen. Und plützlich steht er da – der Verkäufer, der probiert, ein schnelles Geschäft zu machen. Er spult die wesentlichen Fakten herunter und preist seine Schnäppchen an. Ich fühle mich mit Fakten überschüttet und bedrängt, meine Energie ist weg. Auf all das habe ich keine Lust, und ich bin weg. Der Laden hat wieder einen Kunden verloren.

Was ist schief gegangen?

Der Verkäufer hat auf seine Art kommuniziert; ihm ging es darum, das Wichtigste in Kürze rüberzubringen ohne Floskeln, und er wollte einen schnellen Erfolg. Damit erreicht er die Kundenpersönlichkeiten, die schnell, knapp, klar die wichtigsten Punkte wissen wollen und sich gerne herausfordern lassen, einen „quick win“ zu machen. Hätte der Verkäufer mir wirklich zugehört, hätte er an meiner Sprache und meinem Verhalten erkennen können, dass ich einen leichten unkomplizierten Kontakt als Einstieg brauche, die nötigen Fakten hätte ich dann schon abgefragt, wenn mir die Produkte gefallen, ich sie mag.

Wussten Sie, dass …

… nur rund 5% der Menschen die Welt über das Handeln wahrnehmen. Während sie Neues erfahren, „krempeln diese Menschen innerlich schon die Ärmel hoch“!  Sie lieben Herausforderungen und schnellen Erfolg. Für Sie wäre der Verkäufer perfekt gewesen!

45% der Menschen sind dagegen  vorzugsweise Datensammler sind: Sie gehen auf Neues zu, indem Sie zunächst Fakten sammeln – zum Analysieren, um sich eine Meinung zu bilden oder darüber zu reflektieren. Mit dem schnellen „Datenbeschuss“ des Verkäufers wären sie nicht zufrieden.

30% der Menschen legen Ihren primären Fokus auf Beziehung und persönliche Ansprache. Sie gehen mit hoher Sensibilität und Gefühl auf Neues zu. Sie hätten sich vom Verkäufer nicht wirklich wahrgenommen gefühlt.

 20% der Menschen gehen auf die Welt mit einem schnellen „Bauchgefühl“, einem „mag oder mag nicht“ zu. Sie lieben einen leichten unverkrampften Umgang mit Menschen und Dingen. Zuviele Fakten zum Start empfinden sie als anstrengend und nicht wirklich hilfreich. So auch ich!

Der Verkäufer in meinem Computerladen kann mit seiner Art leider nur ca. 5% seiner Kunden erreichen. Bei welcher der beschriebenen Gruppen finden Sie sich wieder?

Menschen gehen unterschiedlich auf die Welt zu. Das klingt kompliziert. Die gute Nachricht ist: Wie wir die Welt wahrnehmen, prägt wie wir sprechen und wir wir angesprochen werden wollen.

Normalerweise konzentrieren wir uns im Gespräch auf den Inhalt, auf das, was wir mitteilen wollen und auf das , was der Andere sagt. Das haben wir in der Schule gelernt und damit hatten wir üblicherweise in unserem Leben den meistens Erfolg. Manchmal vergessen wir dabei, auch den Kommunikationsprozess, wie der andere kommuniziert, zu beachten.

Zwei Schlüssel, wie Sie den Kommunikationsprozess – das „WIE“ im Auge behalten:

Schlüssel 1: Achten Sie auf die Sprache des Gegenübers. Sie verrät Ihnen seine bevorzugte Art, auf Neues zuzugehen? Wer Fakten will, drückt dies mit Worten aus, wer Leichtigkeit will, hat auch eine lockere, häufig humorige Sprache. Ebenso verhält es sich auch mit Gefühl und Aktion. Über Sprache und Verhalten erkennen wir wesentliche Signale für eine erfolgreiche Kommunikation.

Schlüssel 2: Passen Sie Ihre Sprache an: Geht es primär um Daten- und Ideenaustausch, dann bieten Sie Informationen, bieten Sie Opitonen, akzeptieren Sie verschiedene Meinungen und lassen Sie Zeit. Geht es primär um Beziehung und Gefühl, dann zeigen Sie ehrliches Interesse an Ihrem Gegenüber und bieten Sie persönliche Unterstützung an. Und wenn Ihnen die Sprache signalisiert, dass es um ein leichtes Miteinander geht, dann verpacken Sie Ihre Information mit Lockerheit und Humor.

Erfolg ist garantiert!

  • 26. November 2018

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